近年、時勢の変化によってそれまで実店舗だけで商品を販売していたお店でも、ネットショップ（EC）を始めるところが多くありました。
また、新規事業としてECでの販売をメインとした会社を立ち上げたり、個人でも通販サイトを始めたりすることもあります。
新規でネット通販に参入した方達の一番の悩みとなるのが「売上が上がらない」ということではないでしょうか？
LAMPでも、
「新規参入するにあたって失敗したくない！」
「LPを作れば売れると思っていたのに売れない！」
「でも何が問題かわからない！」
といったご相談をいただくことが多くあります。
では、せっかく立ち上げたのに「売れないECサイト」はどこに問題があるのでしょうか？
その問題点を解決できれば売り上げを改善することにつながります。
そこで、今回は売れないECサイトの理由と改善するためのポイントをご紹介いたします。
1.購入意欲のある人を連れてこられていない
ECサイトやLPは作っただけでは人は集まりません。
そもそもブランドや商品が知られていないですしサイトを訪問するきっかけがないからです。
そこで、広告等を利用して集客を行いますが、「ユーザーが訪問してきても購入されない」ということがあります。
その場合は、そもそも集客を行うターゲットが間違っている可能性があります。
どれだけたくさんのユーザーを集客しても、実際に購入に繋がらないのであれば広告にかけた予算が無駄になってしまいます。
・集客したユーザーがその商品、ブランドに興味があるのか
・集客ターゲットが実購入層とかけ離れていないか
・広告とページの訴求している内容に乖離がないか
などを確認して、改善が必要なポイントがあれば対応を行う必要があります。
・集客したユーザーがその商品、ブランドに興味があるのか
ユーザーのサイト流入から離脱までの行動をGoogleアナリティクスやヒートマップ等を利用して確認しましょう。
滞在時間が短い、サイト内で次の行動を促せていない等の問題点が見つかる場合があります。
・集客ターゲットが実購入層とかけ離れていないか
その商品を購入して欲しいペルソナと、過去に実際に購入したユーザーのペルソナに大きくかけ離れている点はないでしょうか？
20代の女性に売りたいと思って作った化粧品でも、実際には40代の女性購入者が多いといったことも起こり得ます。
その場合は、その商品や訴求が刺さっているユーザー層へ向けて舵を切り直したりそもそもの訴求を見直したりといった対応も必要になります。
・広告とページの訴求している内容に乖離がないか
広告のタイトルや広告文、バナー等で興味を持って流入してきたユーザーでもすぐにページを離れてしまう、購入に繋がらないということもあります。
その場合、流入が多い訴求＝ユーザーの興味関心の高い内容と考えてサイト内の情報やLPのメイン訴求変更を検討することも必要です。
2.来店後に購入されていない
せっかくサイトに流入してきてくれていても、購入に繋がらない場合には訴求が弱い、訴求ポイントがずれている等、商品に魅力を感じていない可能性があります。
その場合は、サイト自体が使いにくくないか、見づらくないかを再度チェックしましょう。
複数商品販売しているECサイトでは、カテゴリ別で商品を見せる、売れ筋ランキング、おすすめ商品一覧など情報が整理されていないとユーザーは欲しい商品、情報に辿り着けずに離脱してしまいます。
検索機能などを実装するのもユーザービリティ向上につながり、購入してもらいやすくなります。
さらに、使いやすいサイトでも商品が魅力的に見えなければ購入してもらえません。
その商品を購入することでどうなれるのか、例えば食品であれば美味しそうに見える写真などで訴求することができます。
使用シーンがわかりやすいコンテンツ作成や、口コミなども商品を魅力的に見せることに役立ちます。
また、買い物かごに追加したのに購入されない場合には、カートの機能や購入完了までの流れに問題がある可能性もあります。
近年ではスマートフォンユーザーが多く、サイトやLPもスマホファーストでデザインや機能を考えてサイト構築、LP制作を行うという点も忘れてはいけません。
3.一顧客あたりの売上が少ない
一顧客あたりの購入金額を大きくすれば、全体としての売り上げ向上につながります。
・1回の購入あたりの金額を増やす
・複数回購入してもらう
というポイントが考えられますが、具体的に下記のような内容があります。
・1回の購入あたりの金額を増やす
「この商品を買った方はこの商品も買っています」
「あと300円で送料無料です」
「セットで購入すれば500円お得に」
といういわゆる「クロスセル」をかけて内容でもう1品多く買ってもらえるようにユーザーに促します。
・複数回購入してもらう
複数回購入してもらうためには、このサイトで再度買い物をしたいと思ってもらうことが必要です。
・次回使えるクーポンプレゼント
・ポイント制度でお得に購入できるように
・メルマガ等でセールやキャンペーンのお知らせをする
など、再度お店に訪問してみようと思えるような施策を行うことで、リピート購入を促すことができます。
また、何度も購入手続きをしなくていい「定期購入コース」をおすすめして、初回特典等お得に購入できるようにしておくことで、ユーザーはお得に便利に商品を買い続ける、使い続けることができます。
また、ショップ側も累計の売上を積み上げることができますし、先々の売上計画も立てやすくなります。
まとめ
今回はECサイトやLPの「売れない理由」とその解決方法について簡単にお伝えしました。
まずはどこに問題があるのかをしっかりと見極めて、それを解決するためにはどうすればいいのかを考えることで、必ず改善していくことができます。
自分たちではどうすればいいのかわからない場合には、お気軽にLAMPへご相談ください！
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